Поведенческие стратегии на электронном аукционе

Как работает электронный аукцион?

В этой статье мы расскажем вам о работе на электронных торговых площадках (ЭТП):

1. Участники, чьи первые частичные заявки приняты к участию, попадают в аукционный зал электронной торговой площадки в согласованный день и в согласованное время. Торговля происходит в режиме реального времени: например, если ETP запланировала торги на 15:30, По московскому времени новосибирские провайдеры начнут участвовать в 19:30.
2. Шаг аукциона составляет от 0,5% до 5% от начальной цены. Например, если НМК составляет 1 000 000 рублей, то можно указать цену в диапазоне от 5 000 до 50 000 рублей. Пользовательский интерфейс всех электронных торговых площадок различен, но понятен. Везде есть кнопки для ввода минимальной и максимальной цены. Нажатием кнопки можно перемещаться со стандартным шагом 0,5%. Самая популярная платформа Сбербанк-АСТ имеет функцию прокрутки для выбора цен.

Вы можете сделать любой шаг в диапазоне от 0,5% до 5% (например, 13 929 рублей), если вы выполните следующие условия:

• первое снижение цены возможно только в рамках «шага аукциона»;
• второе и последующие предложения либо снижают текущую минимальную цену в пределах «шага», либо находятся в диапазоне от текущей цены до первоначальной максимальной цены;
• участник не может сделать ставку, превышающую или равную его предыдущей ставке.
• невозможно сделать ставку, равную нулю.

Участник не может «играть сам с собой», т.е. снизить текущую цену, если она была предложена этим участником.

На каждый шаг у вас есть 10 минут. Продолжительность аукциона автоматически продлевается на 10 минут, если участник предлагает более выгодную цену. Это дает другим участникам время обдумать свой следующий шаг.

Далее мы поговорим о тактиках, которые могут использовать участники и которые вам нужно уметь читать.

• когда участник переключает передачу;
• cнижает цену быстро и агрессивно.

Участник делает свой шаг сразу (через 5–10 секунд) после шага своего соперника, при этом максимальный размер шага составляет 5%. Это ясно показывает, что у него нет причин для беспокойства, и он полностью сосредоточен на победе. Неопытный участник может остановить падение, поскольку посчитает, что бороться бесполезно, и покинет аукционный зал. Это может сработать крайне редко и только для самых неопытных участников.

Что может сделать соперник?

Истощить конкуренцию.

Участник делает шаг в последние секунды (за 10–30 секунд до окончания времени шага). Поэтому возможны более длительные задержки в проведении аукциона. Шаги в такой тактике всегда выполняются с минимальным размером шага 0,5%.

Использовать комбинированную тактику.

Например, участник может выбрать медленную тактику на начальном этапе, затем использовать агрессивную, а затем снова переключиться на медленную. Это собьет с толку конкурентов; Неопытные участники могут отказаться от участия в аукционе из-за резкого падения цен.

Как противостоять?

Если вы обнаружили, что конкурент использует одну из распространенных систем аукционов, не паникуйте. Контрстратегия в этом случае максимально проста: придерживайтесь своей минимальной цены и игнорируйте действия оппонентов.

Если вы предполагаете, что участие в аукционе может затянуться (например, на предыдущих аукционах вам приходилось сидеть за компьютером по 5 часов) и не можете позволить себе столь долгое ожидание, рекомендуем воспользоваться функцией автоматического менеджера ставок с установкой заранее определенной минимальной цены — это можно сделать за день до начала аукциона. В настоящее время данная опция доступна только на платформах Сбербанк-АСТ и РТС-Тендер.

Вы также можете связаться с профессиональными консультантами по торгам, которые примут участие в аукционе от вашего имени и снизят цену до указанного вами значения.

Общий совет.

Избегайте намеренной задержки аукционов. Участники, которые сознательно делают каждый шаг каждые 10 минут, тратят не только время своих конкурентов, но и свое собственное.

Если конкурент предложил круглую цену

Этот сценарий — один из самых распространенных. В ситуации, когда цена уже упала на 30–40% по сравнению с NMC и оба участника близки к подаче окончательных предложений, снижение может иметь решающее значение. Если ваш конкурент запрашивает большую сумму, это может выглядеть так, как на картинке.

Некоторые участники, включая руководителей компаний и коммерческих директоров, часто округляют свои цены до определенных значений, ниже которых они не готовы опускаться. Мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда участники говорят: «На этом аукционе мы спустимся до 800 000 рублей», поскольку большинство из них не хотят тратить время на точные расчеты и делают все «на глазок».

Если конкурент сделал фиксированную ставку

Если конкурент установил фиксированную ставку, лучшим вариантом будет применить дополнительную стандартную скидку в размере 0,5% к этой фиксированной ставке. Хотя это не гарантирует победу на следующем этапе, иногда такой подход срабатывает. Также постарайтесь рассчитать минимальную цену с точностью до рубля, чтобы округленная сумма не дала конкурентам повода полагать, что вы достигли своего минимума.

Резюме

1. Не существует волшебного метода, который бы гарантировал вам победу на онлайн-аукционе. Однако важно всегда быть внимательным, точно интерпретировать действия других участников, обращать внимание на сроки ценовых предложений и размер шагов конкурентов.
2. Заранее установите максимальную цену, которую вы готовы уступить на аукционе.
3. Во время аукциона постарайтесь не поддаваться азарту и выиграть покупку любой ценой. Мы наблюдали случаи, когда клиенты слишком увлекались и больше не задумывались о целесообразности своих предложений. Это может привести к трагическим последствиям, таким как работа в ноль или в минус, а также отказ от заключения договора из-за невозможности выполнения условий по заявленной цене.
4. Не бойтесь использовать автоматизированные системы для участия в электронных аукционах.
5. Ключ к успеху — умение предложить более низкую цену, чем у конкурентов.